Treinamento de vendas consultivas, em quatro decisões

Vender bem não é script nem carisma. É uma sequência de decisões do vendedor, tomadas na ordem certa.

O erro mais caro do time comercial

Todo time comercial tem o vendedor extrovertido que não bate meta e o quieto que bate. Se fosse personalidade, isso não aconteceria. A diferença entre os dois quase nunca está no jeito, está na ordem em que cada um decide.

E o erro mais caro do time comercial tem nome: apresentar antes de diagnosticar. É chegar na reunião e despejar produto sobre alguém cujo problema você ainda não entendeu. O cliente ouve educadamente, agradece, e some. Ninguém registra isso como erro de método, registra como "o cliente esfriou".

Quando a ordem das decisões é respeitada, a venda para de depender do talento de duas ou três pessoas do time e vira algo que outra pessoa consegue repetir.

As quatro decisões.

Na ordem em que precisam ser tomadas. Pular uma não adianta o processo: só muda o momento em que a venda cai.

01
Diagnosticar antes de apresentar
1h30

Parar de despejar produto sobre quem você ainda não entendeu.

Como conduzir a conversa até o cliente verbalizar sozinho o valor de resolver o problema. Na prática, o time monta o roteiro de perguntas para o produto da própria empresa.
02
Quantificar a dor em reais
1h30

Traduzir o problema em número, e não em sensação de problema.

Calcular quanto custa não resolver, por mês. É a mesma lógica de quantificação que a Criterium usa em educação financeira, aplicada à dor do cliente.
03
Conduzir, não empurrar
1h30

Lidar com objeção e verba curta sem ceder no valor cobrado.

O que fazer quando a verba do cliente é menor que a proposta: ajustar escopo em vez de baixar preço, e nunca deixar a conversa ser liderada pelo preço.
04
Fechar com critério
1h30

Fechar com prova, não com pressão.

Fechamento consultivo apoiado em caso e em retorno estimado, sem gatilho de urgência artificial. O pedido de fechamento vem depois da prova, não no lugar dela.

O recorte de decisões e o tamanho das turmas saem do diagnóstico, porque dependem de como o funil do time está montado e de onde as vendas estão caindo.

Sobre o SPIN Selling.

A primeira decisão usa o SPIN, o framework de Neil Rackham: situação, problema, implicação, necessidade. Usamos porque funciona e porque é reconhecido por quase todo mundo que já trabalhou com venda complexa.

Mas ele resolve uma decisão entre quatro, e não o método inteiro. Um time que aprende a fazer boas perguntas e continua liderando a negociação pelo preço não melhorou nada: só passou a perder a venda mais tarde. Por isso aqui o SPIN é ferramenta de um módulo, não é o nome do treinamento.

Quem conversa e quem fecha não precisam do mesmo treino.

As duas primeiras decisões, diagnosticar e quantificar, valem para qualquer pessoa que fala com cliente, incluindo a pré-venda. As duas últimas pesam em quem negocia e fecha. Dá para levar o programa inteiro para o time todo, ou levar só as duas primeiras para a pré-venda, com carga e investimento menores.

Como isso chega até o time

Palestra

Cerca de 1 hora

As quatro decisões em visão geral, para convenção de vendas, kickoff de trimestre ou evento com o time comercial inteiro na sala. Fecha com o erro mais caro nomeado, que é o que faz a plateia se reconhecer.

Programa in company

6h em quatro módulos

Uma decisão por encontro, em turmas pequenas. Cada módulo trabalha com o funil e as objeções reais que aquele time enfrenta, e não com caso de livro.

Trilha curta para pré-venda

3h em dois módulos

Só as duas primeiras decisões, para quem qualifica e não fecha. Mais barata e mais rápida, sem diluir o conteúdo de quem precisa dele inteiro.

O que o time leva embora

Como fazer as perguntas que revelam o problema real do cliente
Como transformar a dor do cliente em um número que ele reconhece
Um processo de venda que outra pessoa do time consegue repetir
Como sustentar preço sem depender de desconto
O que registrar de cada conversa, e por quê

Os outros programas da Criterium estão em Programas.

Quer isso dentro do seu time comercial?

Uma conversa de 30 minutos para entender como o funil está montado hoje e em qual das quatro decisões as vendas estão caindo.

Prefere resolver agora?

Antes de escrever, talvez a resposta já esteja nas perguntas frequentes: formato, turma, carga horária e prazo.